2002年初，我在懵懵懂懂之间，离开了老板的团队，把工位搬到了另一个区域。DC所除了由几个主要合伙人组建的较大团队之外，还有不少自力更生的独立律师，他们集中坐在特定的办公区，类似市场里的摊位，自己找案源，自己做业务，收入完全依靠提成。有的律师发展得不错，业务忙不开，就自己再出钱聘请助理，形成一两人或两三人的小团队。不是合伙人也能单独聘请助理，并且有独立的工位——这在今天已经不太好实现了，但在当时环境下比较普遍。

独立作业后，首先遇到的困难就是案源不够。原来拿薪金打工时，虽然上班要打卡，时间上不自由，但不需要考虑案源问题，听从领导安排，跟着师傅们干活就可以了。独立后没有了老板，谁也不再对你负责，只能自己负责自己，所以案源成了第一道生命线，没有案子就没有活干，没有活干就没有一分钱收入。这跟建筑包工头差不多，首要任务是拉工程。

当时案件来源主要有几个途径。一是事务所平台吸引来的公共案源，由接待客人的前台人员分配给律师。因为事务所还不是很有名，这类案源并不多，所里也没有形成案源分配机制，谁跟前台关系好谁就能相对多一些机会。

二是同事之间互相介绍，比如不喜欢做刑辩业务的，就把自己的案源介绍给隔壁工位上擅长做刑辩的律师；不懂证券业务的，无意中拉到了一个证券业务，就介绍给擅长证券业务资格的律师。这种自发的、天然的合作模式，自然要以利益共享为纽带。

三是自己挖掘。不少律师都有自己的固定联系企业，作为法律顾问单位每年提供五万、十万的律师费，能够解决最基本的生存问题。其他能让生活质量变好的更多案源，则各显神通，跟亲戚朋友挖，跟同学老乡挖，甚至趁同事不注意，挖他一个墙角。

四是外部推广，做硬性软性推销。但当时的政策，对待律师业跟对待烟草业差不多，是不准许事务所和律师做硬广告的，只能软推。那时候，还没有现在铺天盖地的各类论坛，年轻新秀们没有机会上台展现才华。网络还不太发达，竞价排名等巧妙方式暂时还没有发明出来。纸面媒体方兴未艾，人们还习惯于在地铁上买一份报纸，双手擎着一直熬到下车。在纸面媒体上有做软性广告的，以新闻报道的方式说一说自己的成就和特长，或者因为某个案件上了真新闻，以嘉宾身份上电视台，等等。总之是八仙过海，各有各招。

说到我自己，这次转型，是比辞职下海更严峻的挑战。经常的状态是，没案源。同事们对我还不了解，不知道我这个不太年轻的新手能做什么；跟前台关系不错，但还有些人跟前台关系更好，经常抢不过；京城里没有亲戚，没有当老板的熟人；报纸电视台还没有理由来看上我；做软性广告吧，一没那么多钱，二没有值得一说的业绩。

只有依靠同学老乡朋友这三类人了。

那阵子，恨不得见了谁都赶紧说，我做律师了请多支持。聚会时，眼睛控制不住地飘忽，经常走神。

我把目标重点放在了在企业和公检法工作的同学和朋友身上，希望他们能给我介绍案源。我以为的道理是，公检法的人经常被亲朋好友求助，他们可以引导亲朋好友不走关系，而委托律师进行专业性代理。至于企业的人，能在常年法律顾问和民商事诉讼业务上提供机会。

一两年下来，我很不幸地发现，自己的美好愿望基本没有实现，那些看似距离案源最近的人，反而提供不了什么案源，偶尔来一个，还是自己家里的事情，得免费帮忙。

反倒是，平日里有很多不经意间交往的朋友，联系不多，能时不时地带来一些惊喜。

人生真的是有心栽花花不开，无心插柳柳成荫。从此，我再也没有了为开发案源而刻意交往朋友的心思，只能强制自己顺其自然，没案子时看书看案例，有案子时尽力把案件做细做好。

现在回过头去看，那确实是一段很难熬的岁月。不管是三千元五千元，还是一万元两万元，只要是案子，都高兴地接手。也许，多数律师创业时，都有差不多的痛苦经历吧。这种痛苦，现在看也谈不上是什么财富，新时代的年轻律师能避免的尽量避免，不要有这种经历。当然，非要辩证地看的话，这也是一个心理成熟的过程，是一个新人在如何对待案源、如何谈判、如何耐心细致地办好小案子等方面的“练手”过程，有其弥足珍贵的一面。

随着时代的发展，现在开拓案源的方式非常丰富，直接营销和间接推广途径都很多，尤其是网络的影响力被很多有心人充分运用，经常在微博上写文章，开设公众号，发表公开意见，传播效果非常明显，年轻人只要努力，很容易脱颖而出。同时，网络时代也给客户带来很多比较和选择的空间，律师都不再是隐形人，而成为网络上的透明人，方便客户快速决策委托。